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借鉴线下教育机构经验,做好互联网K12教育
2019-08-21

互联网K12教育的兴起,离不开这些年来互联网的快速发展,线上教育增加了学生获取知识的途径,提供了更多的便捷,但我们可以换个角度来看看,传统的线下教育机构又是如何去做的,或许,我们会发现很多地方值得我们去认真去思考。

K12教育的发展,不乏出现了一系列的好产品“有道精品课、学而思网校、猿辅导、腾讯课堂、作业帮、学霸君、VIPKID”等等,自2016年以来,在线教育行业涌入大量的资本,经过几年的发展,在线教育市场已达千亿级别,但同时线上广告费成本也非常的大,许多在线教育产品至今仍未开始盈利。

反观线下教育机构,正在稳定地进行扩招,一个又一个分校的成立,让人不禁去想“线下教育机构真的这么能赚钱吗?”赚不赚钱,赚多少钱,笔者无法得知,但笔者可以以自身的经历,为大家分析一下线下教育机构是怎样去运营发展的。

一、故事背景

(三线城市、A教育机构)

在我还是一名高中生的时候,我的英语成绩比较差。某一天刚好是期末家长会结束后,家长在校门口外等候,而我开完期末总结会后,出去校门口的时候发现我的母亲拿着一张“A教育机构的宣传单”,当时我还发现A教育机构还送了一个很好看的环保袋,我还挺高兴的。

结果过了几天,我的母亲就带着我来到A教育机构,只见A教育机构装修非常地漂亮,这时有一名老师来接待我们,领我们到一家小办公室,期间老师非常热心地询问我的成绩,学习状况,当得知我的英语成绩比较差的时候,还提供了一系列的补习方案给我,此时虽然我心里依然抗拒着补习,但貌似我的母亲已经有了报名的念头了;

当老师貌似察觉出母亲的神情之后,此时提出让校区校长提供课程建议,于是过了一会,校长进来开始与我们交谈,与刚刚的老师相比,校长显得更加地专业,在提供一系列专业的意见之后,我的母亲帮我报了8000多块一对一的课程(一个假期+一个学期,一周一节课,共两小时,算下来一节课平均300多块)。

二、教育机构如何拉新?

当看了这个故事之后,一开始觉得比较普通,但深入剖析一下,处处都是A教育机构精心安排好的运营细节。

首先我们来看看该教育机构是如何拉新的:

1. 增加好感

据母亲当时回忆家长会结束的时候,校外当时有挺多A教育机构的市场推广人员,主动上来赠送环保袋(里面装着宣传单);

当接收了环保袋之后,市场推广人员会去询问家长的孩子是哪个年级(套近乎),还问孩子哪科成绩比较弱,说*近有大量课程优惠,让我的母亲留下了联系电话方便日后通知(获取用户联系方式,开启拉新第一步)。

2. 选择正确的场景

家长会结束,往往是学生出成绩的时候,此时家长的内心存在着一个需求——帮孩子提高成绩;

市场推广人员往往喜欢趁孩子不在的时候进行推广,因为学生对于补习还是非常抗拒的。

3. 巧妙的定价

在交谈过程中,A教育机构经常强调打折优惠(原价1万多,打折后8000多),还强调每一节小课100元,其实只不过是将一节大课分开成了3节小课。

4. 提高家长信任感、促使家长进行付费

教育机构把教学场地装修得非常漂亮,同时安排老师、校长进行层层递进地交谈,慢慢打破家长*后心里疑惑的防线;抓住了家长的人性弱点(想为自己的孩子好),尽管课程昂贵,但仍然引起了冲动消费。

三、拉新成功,如何运营?

如果说教育机构想获得更多的收入,那么让一名学员再次付费将会是*好的选择。

1. 优质的课程

虽然收费很昂贵,但教育机构的确保持了高水平的教育服务,每周一次的两小时一对一专注学习,效果的确挺不错;

其实试想一下,在学校上课由于人多,学生会经常出现走神、不认真听课的情况,但一对一的时候老师就在你的旁边看着你,不认真一点学都不好意思了。

每一节课结束后,老师都会提供小测,对你的学习结果进行检验,根据结果来制定下节课的课程内容,其次,老师提供的资料是机构通过精心整理的;高强度的教育、优质的资料的确提高了学习的效果。

2. 良好的“售后”

这里说的售后是学习效果的跟进,每一名学生拥有两名老师:

一名是任课老师,负责教学;

另一名是班主任导师,负责课程效果跟进,时刻同步学生的学习状况,时不时还会找学生进行谈心。

3. 好结果是再次付费*重要的一环

如果说第一次付费的决策者在家长身上,那再次付费的决策者就在孩子身上;

通过一对一的课程学习,对成绩的提升的确有效果,提升了成绩,学生也会觉得满意,此时如果班主任导师提出是否要继续进行学习进一步提高成绩,学生、家长的接受程度都会比较的高。

4. 口碑传播,裂变重要的一环

家长们聚在一起聊天,离不开对孩子成绩的讨论,当聊到成绩、补习的时候,此时一些家长就会说“我的孩子在哪补习,效果不错,现在成绩上去了”;

拥有鲜活成功的例子,其他家长对于教育机构的疑虑会消除了一大半,此时只需一个小小动机(孩子成绩又低了、教育机构市场推广人员的接触),即可触发家长的付费行为。

四、市场推广,也有选择性

巧合的是,在大一大二的时候,每一个寒暑假我都去了A教育机构兼职市场推广人员,从中学习到了许多推广技巧,分享给大家。

1. 选择正确的场景

  1. 每逢学校开家长会,公布学生成绩,必定驻点进行线下推广;

  2. 遇到高中寄宿学校,在每周一次的放学和上学时间点进行线下推广;

  3. 与学校附近商铺进行合作,招牌放上教育机构的广告。

2. 有针对性地选择目标用户

在选择推广用户的时候,我们会倾向去优先选择女性,也就是——母亲,为什么呢?

其实在线下推广已经亲身做过多次测试,当我们想向父亲推广课程的时候,他们大部分都表现出一种抗拒的状态,不接受我们的推广,而母亲则更加乐于接受,这跟我国母亲更加重视孩子的教育有一定的关系;因此一般情况我们优先会选择女性用户进行课程推广。

3. 拒绝派送单一宣传单

派传单,这是一种存在多年且大部分线下机构采用的宣传方式,正因为存在了多年,人们对于传单是非常的反感:大部分用户不拿你的传单,就算拿了传单,大部分用户也会把传单丢掉,毕竟拿着一张纸,的确比较碍手。

那如何提高传单的接受率和留存率呢?

那就是派一些有用的东西,例如环保袋、文件袋等等,这些都是对于学生和家长有用的,里面再夹着一张宣传单,只要家长拿了,你的宣传单就有机会让他们看到;

并且环保袋和文件袋也是一种宣传的效果,拿着袋子在外使用,也能够让其他人看到。

4. 想尽办法获得用户联系方式

作为一名推广人员,如果获得家长的电话,会有额外的提成,为什么教育机构如此重视联系方式呢?

因为在推广现场家长并不了解课程的具体内容和其他相关信息,此时很难产生报名的冲动,往往当家长回去对机构有一定的了解,再加上产生帮孩子补习的需求后,此时教育机构主动的电话回访就是一个助推剂,进一步引导家长来到线下进行沟通,实现转化。

5. 根据用户信息**推荐

推荐*近地址:在推广现场,我们会去咨询用户大概的住址,从而根据用户住址推荐距离*近的分校地址,让他们可自行上门了解,毕竟距离也是用户考虑的一个很重要的点,距离太远,对家长接送,孩子自己出行都非常地不方便。

推荐合适的课程套餐:我们会先去咨询家长的孩子成绩状况,当了解到弱势科目后,我们会告诉家长刚好该弱势科目课程有一定的优惠,并且有不同价格段的课程进行选择(便宜的小班体系、较贵的一对一体系)。

分析了线下传统教育机构后,回过头来,有哪些是我们可以借鉴到互联网教育上的?

1. 积极推展双师体系

如果只有一名任课老师,往往会忽略掉用户的学习状况和作业完成情况,用户都具有惰性。

如果实行双师体系,那么任课老师可以更加专注去准备自己的课程,另一位老师,即我们传统线下教育机构俗称的“班主任”则负责跟进线上用户的学习状况,提醒用户完成作业,学中带练,会有更好的学习效果。

2. 优质的课程内容

如果说教育是以结果为导向,那优质的课程内容就是好结果的前提,用户选择了课程,目的是为了提升自我,优质的课程内容、实用的干货,能够给用户带来价值的同时,也是口碑传播、用户选择很重要的一环。

3. 促进互动

如果说线上教育与线下教育相比,*大的劣势就是缺乏学生与老师之间的互动,线上的互动做的再好,也很难做得比线下好,那我们能做的就是尽量去增加良好的互动,提高课程效果;

但线上互动有一缺点,很难控制用户互动内容,非常容易讨论偏题,因此可制定平台文字问答形式,学生可在课后以文字的形式在平台上进行提问题,老师在下一节课开课前以文字或语音的形式回答问题,从而可以达到“一个学生提出的问题大家都可以看见”的效果,同时可以减少重复问题的提出。

4. **的课程推送

在线下,往往有推广人员和老师为家长推荐适合的课程,但如果在线上,用户一进入APP客服就进行联系,未免会过于打扰到用户,让用户反感,另一方面客服的工作量也过大;

因此,平台可以进行恰当的引导,例如让用户选择一下学习阶段、学习科目等,在不打扰到用户的前提下获取重要的几点信息,根据信息进行智能推荐,尽量少让用户想,少让用户找。

5. 抓住*初目标用户进行推广

虽然平台的使用用户是学生,但我们*初的目标用户却是家长,整体的用户画像是:母亲,孩子处于小学-高中的阶段。

我们可以去分析这类人群会出现在什么社区、什么网站,然后我们再去和这些社区网站去进行广告投放的合作,让推广费用用在刀刃上。

6. 与线下优质传统教育机构合作

平台可以与线下教育机构优质的老师进行合作,老师在平台上上传自己的课程,开展自己的班级,同时表明老师来源于什么机构,让线上为线下导流;

线下机构在地推的时候帮助平台进行宣传,让线下为线上导流。

7. 鼓励拼团

拼团在电商方面掀起了一波浪潮,在购买课程的时候,平台鼓励用户进行拼团并提供一定的打折优惠,进一步产生裂变。

8. 获取联系方式并进行转化

当用户第一次采用手机号登录平台的时候,此时便留下了联系方式,如何巧妙地触达到用户,这是一个很关键的一个环节;

平台可以提供新用户一张课程体验券,让用户自行选择课程观看,当观看结束后,平台可以根据用户观看课程的种类,推送指定的二维码让用户加入社群讨论;

如果用户加入了社群,可以在社群内将这些未付费用户发展为付费用户;如果用户没有加入社群,平台工作人员可以采用电话、短信联系、微信联系的形式来询问用户观看课程的情况,若用户未出现反感情况,可尝试拉入社群日后转化。

但是,这一切的前提都是用户使用了体验券并进行了观看,未观看的用户暂时不考虑社群发展,可以以应用推送的形式鼓励用户观看课程。

总结

借助互联网的力量,在线教育的确取得了不错的发展,但不可否认的是,由于教育行业的特殊性,线下教育获得的学习效果是线上教育无法达到的。

如果说线上教育要取代线下教育,从目前看来,是不太可能的,但如果说线上教育是作为线下教育的一种补充,那的确是不错的。

线上教育的出现,就是为了给用户提供更方便的学习,并且由于课程1对多的关系,在价格方面线上教育也有一定的优势;线上教育要做的,便是想办法如何去提高自身的课程质量、讲师质量、服务质量,同时与线下教育机构互助互利,提供更好体验给用户,让学习不再是一件困难的事。

互联网K12教育,任重而道远。

 


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